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La sede italiana di Gedeon Richter è stata aperta nel 2011. Quali sono stati i motivi dietro all’avvio di un’affiliata in Italia, e che cosa finora ne ha spinto la crescita?

Abbiamo iniziato nel 2011 con un solo prodotto, il contraccettivo Belara. Il nostro vero successo tuttavia è arrivato dal dinamismo e dall’entusiasmo di cui abbiamo investito tutte le mansioni aziendali. Le cose più importanti che abbiamo in Italia sono l’empowerment e il capitale di conoscenze del nostro personale. In Italia abbiamo iniziato con una ricerca di mercato; l’idea alla base dell’apertura di una sede italiana di Gedeon Richter era di lanciare un prodotto maturo precedentemente ritirato da un’altra azienda. Sebbene in generale questo tipo di strategia possa non essere necessariamente percepita come l’ideale, io ne ho colto svariate opportunità perché in Italia è difficile ottenere fondi per lo sviluppo di prodotti nuovi.
La decisione strategica di concentrare inizialmente i nostri sforzi sulla salute della donna è arrivata dalla sede centrale. Ho deciso di concentrare le nostre conoscenze ed esperienze in questo specifico settore prima di tutto perché il nostro dirigente medico era un ginecologo; in secondo luogo, perché quando ho fatto la somma combinata di tutti gli anni di esperienza in ambito ginecologico del nostro personale in tutti i dipartimenti (regolatorio, vendite e market access) il totale è stato di oltre 220 anni! Per me era importante avere persone specializzate in ginecologia, perché comprendessero al meglio in che modo potevamo lanciare in Italia i nuovi prodotti in arrivo dalla sede centrale.
Quando interagiamo con i ginecologi, dobbiamo capire che questa interazione avviene su più livelli: per la donna, il ginecologo essenzialmente è il medico di riferimento dall’adolescenza alla maternità, fino alla menopausa. Sapevamo dalla sede centrale che avremmo lanciato prodotti nuovi per tutte queste fasce di età: era solo questione di tempo.
Fin dall’inizio, il mio obiettivo è stato di lanciare un nuovo prodotto all’anno, sia che fosse un generico della sede centrale, sia che si trattasse di un prodotto originale o di una collaborazione con un’azienda locale italiana.
Siamo stati in grado di lanciare svariati contraccettivi, come Sibilla e la famiglia del Drospirenone. Quindi siamo passati da uno a cinque prodotti in due anni. Nel frattempo abbiamo avuto problemi con il lancio di ESMYA, per il quale si è rivelato difficile avere l’autorizzazione dall’AIFA, l’organismo italiano di regolamentazione farmaceutica. Alla fine, siamo riusciti a lanciarlo nel mese di settembre 2014 come prodotto innovativo e il nostro primo prodotto a carico del sistema sanitario nazionale italiano.
ESMYA ha rappresentato il punto di svolta, perché ha dimostrato che eravamo un’azienda assolutamente diversa dalle altre. ESMYA è il prodotto più innovativo in ambito ginecologico, è un prodotto indicato per la cura dei fibromi. Il lancio di questo prodotto ha certamente aiutato l’identità dell’azienda e ha offerto ai medici un alto livello di fiducia nel nostro portafoglio prodotti.

 

I medici come hanno accolto ESMYA?

Durante il lancio di ESMYA abbiamo svolto un ampio lavoro di chiarimento e formazione. In Italia i rappresentanti commerciali vengono definiti con un termine, informatori scientifici del farmaco, che letteralmente si traduce come “persone che informano sui temi scientifici.” Formiamo gli informatori scientifici in modo molto rigoroso perché siano in grado di parlare direttamente ai medici, perché un prodotto così innovativo naturalmente genera parecchie domande. Pertanto, è necessario essere in grado di spiegare in modo chiaro il significato del prodotto usando il loro linguaggio tecnico. I medici l’hanno accolto molto bene: e c’è ancora spazio di miglioramento, considerando il potenziale di ESMYA come terapia rivoluzionaria per i fibromi.

 

Quali altri prodotti avete in corso di sviluppo e state preparando al lancio?

Abbiamo una strategia su tre pilastri: contraccettivi, fibromi e quella che in Italia chiamiamo l’opportunità di business di “tutti gli altri prodotti” come integratori alimentari, antibiotici e terapia ormonale sostitutiva (TOS).
Abbiamo appena lanciato (durante la seconda settimana di gennaio) un nuovo contraccettivo innovativo che si chiama Enciela, una formulazione in cerotto con ormoni a basso dosaggio (in tutti gli altri paesi si chiama Lisvy).
Siamo in pieno negoziato per l’uso di ESMYA Intermittente a Lungo Termine e siamo riusciti a lanciare Lenzetto, un prodotto nuovo contro i sintomi della TOS. Inoltre abbiamo i biosimilari, che rappresentano un’altra innovazione che possiamo portare in Italia.

 

I prodotti e i servizi contraccettivi sono molto legati alla figura del ginecologo e al legame che si crea con lei/lui.
Come vi assicurate che Gedeon Richter sia il partner preferito?

Grazie alle ricerche di mercato che abbiamo effettuato, abbiamo sviluppato una conoscenza più elevata rispetto a molti dei concorrenti. Abbiamo raggiunto un punto in cui gli informatori scientifici possono parlare ai medici con il loro stesso linguaggio.
Al medico non offriamo solo le informazioni di base, ma anche servizi molto comodi che li aiutano a superare i limiti di accesso al mercato. Offriamo ai medici un aiuto in termini di accesso al mercato e modalità operative che permettono loro di assicurarsi di trattenere le loro pazienti.

 

Parecchie grosse aziende farmaceutiche hanno abbandonato il mercato della salute della donna negli ultimi anni di questo nuovo millennio. Nel frattempo, Gedeon Richter ha investito massicciamente in questo campo, come nel caso di ESMYA, lanciando sul mercato un prodotto innovativo. Come volete che sia percepita l’azienda in Italia?

Il feedback che ricevo dal mercato è che prima Schering (ora Bayer), Organon (ora MSD) e Wyeth (ora Pfizer) erano i punti di riferimento in ambito ginecologico. Tuttavia, o il loro portafoglio di prodotti ginecologici è completamente scomparso, o i loro investimenti continuano, ma con portafogli prodotto non perfettamente in linea con le attuali necessità delle pazienti. Così, ci dicono che Gedeon Richter rappresenta oggi quello che le grandi società farmaceutiche erano 10-20 anni fa. I clienti oggi si rivolgono a noi, considerandoci il nuovo punto di riferimento.
I medici apprezzano il nostro essere all’avanguardia non solo grazie ai nostri lanci di prodotti innovativi come ESMYA, ma anche perché abbiamo una gestione flessibile del nostro portafoglio di contraccettivi.
Siamo il punto di riferimento per i ginecologi di tutta Italia, ma ritengo che continueremo a crescere sempre più, come dimostrato dal lancio di ESMYA.

 

Dopo aver lanciato con successo la sede italiana Gedeon Richter da zero, che consigli offrirebbe ai futuri country manager?

Quando ho sviluppato l’azienda, durante i colloqui di assunzione facevo sempre riferimento al DNA di Gedeon Richter. I componenti più importanti del nostro DNA sono flessibilità, imprenditorialità e l’apertura mentale derivante dall’essere attori del cambiamento. Tutto il personale di quest’azienda possiede queste caratteristiche e io credo fermamente nella mia squadra.
La gestione del cambiamento è molto importante: essere il più possibile forti e flessibili. Bisogna comprendere i piccoli segnali che arrivano dal mercato ed essere abbastanza aperti da cambiare idea o approccio a seconda dell’ambiente, che è in costante mutamento. La flessibilità permette di cambiare e trovare i prodotti di nicchia più adatti al mercato.
Uno dei motivi per cui ho voluto lavorare per quest’azienda è stato l’idea di iniziare da zero. Noi siamo un’azienda diversa dalle altre. Non siamo né puri produttori di generici, né originatori puri. Siamo un po’ entrambe le cose.

 

Che storia le piacerebbe raccontare su Gedeon Richter in Italia tra tre o cinque anni?

Mi piacerebbe poter dire che siamo un’azienda che pensa a vendite e ricavi. Nonostante la nostra crescita a due cifre siamo un’azienda piccola, e tuttavia ritengo che abbiamo un alto potenziale per diventare un’azienda di medie o grandi dimensioni. L’aspetto più importante è di essere il punto di riferimento per il mercato italiano dei prodotti ginecologici. Fra tre anni, ESMYA sarà un prodotto affermato non solo a breve termine ma, più importante, a lungo termine. Abbiamo già un portafoglio consolidato di prodotti ginecologici, che continuerà a crescere. Continueremo inoltre a far crescere il nostro affermato portafoglio di TOS e biosimilari per l’ambito ginecologico. Riassumendo, desidero che Gedeon Richter sia il punto di riferimento per la salute femminile.


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